Доказано: мозг обманывает нас каждый день

Почему покупателя в супермаркете встречает именно овощной отдел? И как простой ворс из сушилки помогает пикаперам знакомиться с женщинами? В своей жизни мы постоянно недооцениваем влияние малозначительных, казалось бы, вещей на поведение, мышление, восприятие действительности. Ваш мозг обманывает вас ежедневно, и известные специалисты в этой области, Ева ван ден Брук и Тим ден Хейер в своей книге, расскажут, как именно. Ниже предлагаем прочитать небольшой фрагмент.

Контроль от начала до конца: влияние последовательности

Архитекторы с тщательностью и вниманием продумывают направления движения в своих зданиях. Маркетологи прокладывают маршруты покупок в супермаркете и маршруты кликов в интернет-магазинах. Иногда путь указывается с помощью четких стрелок и индикаторов, как, например, во время пандемии COVID-19. Но гораздо чаще — с использованием едва уловимых эффектов жужжащей мухи. Вы сначала видите самую крупную или самую маленькую сумму пожертвования в благотворительной организации? Почему в супермаркете вы сначала проходите мимо овощей, а потом мимо чипсов? И почему в сине-желтых мебельных магазинах на выходе вам предлагают еще и дешевое мороженое? Все небольшие сознательные изменения в последовательности действий оказывают большое влияние на ваш выбор — и на продажи.

Мысленно прогуляйтесь с нами по супермаркету на свой выбор. Будь его фирменный стиль синим, желтым или красным, мы знаем, с чего начинается любой такой магазин — с отдела фруктов и овощей. Покупательские маршруты и макеты супермаркетов разрабатывают оптовые бакалейщики, поэтому будьте уверены, что именно такое расположение отделов является наиболее прибыльным. Потому что так продается больше свежих продуктов? Да, это тоже. Зачастую покупатели просто хватают то, что попадается на глаза и выставлено в удобном месте. Вся эта здоровая пища, ага, прекрасно. Но среди маркетологов можно услышать и второе объяснение, почему фрукты должны быть на дне вашей корзины. Этот пучок свежайшей моркови говорит: я полезен для вашего здоровья. И благодаря ему чувство вины за нездоровый образ жизни исчезает, как снег на солнце. Так что если вы проходите мимо чипсов и фирменного пива, они всё еще могут попасть в корзину. Этот эффект называют компенсаторной реализацией цели. Пакетом модных слегка помятых органических яблок вы покупаете, так сказать, индульгенцию вон на тот пакетик жирных чипсов. Когда в начале века McDonald’s повысил видимость здоровых продуктов, например салатов и минеральной воды, продажи жирного фастфуда де-факто выросли. Хороший пример эффекта последовательности.

В супермаркетах также знают, что, приближаясь к кассе, покупатели ускоряют шаг. Это явление негласно называется «магнитом расчета». Поэтому в некоторых магазинах пытаются замедлить ход покупательской тележки с помощью ребристой плитки, но обычно быстрый темп движения в этой ситуации оказывается оправданным и даже желательным. Чем быстрее вы принимаете решение, тем меньше времени остается на сдерживание собственных порывов. Именно поэтому вы готовы заплатить больше за шоколадку с полки на кассе, чем за такую же плитку в упаковке из пяти штук в отделе сладостей. Подобные импульсы также связаны с другим научно оспариваемым, но крайне ощутимым явлением — истощением эго, или исчерпанием силы воли. Гипотеза о том, что после борьбы с многочисленным соблазнами (например, отказа от большого количества разнообразных напитков) сила воли немного иссякает (именно поэтому вы балуетесь чизкейками). Возможно, ваша префронтальная кора таким образом израсходовала часть энергетического бюджета вашего мозга. Поэтому в Великобритании даже было принято решение запретить нездоровые продукты в «импульсивных зонах»: у входа или в конце ряда проходов разрешается выкладывать только более здоровые продукты, что очень нравится производителям. В интернет-магазинах то же самое происходит непосредственно перед оплатой. Тем не менее можно рассчитывать на то, что ритейлеры найдут способы извлечь выгоду и из такого эффекта последовательности. В социальной жизни упомянутый эффект зачастую влияет еще сильнее. Ева часто ходит куда-нибудь поужинать с одним и тем же другом. Из-за выпитого вина, которым часто сопровождается ужин, им бывает трудно вспомнить, кто оплачивал счет в прошлый раз. Поэтому они придумали справедливую, в принципе, систему: Ева бросает монету, если выпадает орел — платит она, если решка — платит он.

С момента введения этой системы она уже семь раз подряд проигрывала, к большому удовольствию друга. Еву совсем не забавляло, что ее друг извлекает столько выгоды из ее невезения. А гнев, как правило, заставляет повышать ставки. И в самом деле, она предложила в следующий раз пойти в более дорогой ресторан. Старый трюк казино: всегда делайте как минимум двойную ставку, тогда в определенный момент вы выйдете в ноль.

Ева не единственная неудачница, которая увеличивает ставку после проигрыша. Помимо злости, проигрыш может сподвигнуть вас на повышение ставки, даже если она не компенсирует потери. Это эффект последовательности в чистом виде. Томас Бузер, швейцарско-нидерландский экономист, продемонстрировал его в действии, предложив студентам за определенную плату сыграть в игру с суммами. Он честно сказал трети участников, выиграли ли они, другой трети — проиграли ли они, а последней трети не сказал вообще ничего. Мужчины, которым сообщили, что они проиграли, в следующем раунде шли на риск выше среднего. В результате после той первой роковой игры они заработали в среднем на 20 % меньше в остальных раундах. С женщинами это не сработало: проиграв, они шли на меньший риск (и, следовательно, несли сравнительно меньшие потери).

(Единственная) разница между мужчинами и женщинами

После проигрыша женщины рисковали реже и меньше, чем мужчины. Так что Ева — исключение из правила, что в данном случае стоило ей немалых денег. Она обманывает себя тем, что ее соревновательная натура на самом деле приносит пользу во многих ситуациях. И во многих других ситуациях действительно выгодно идти на риск, например в разговоре о повышении. Почему же женщины избегают риска чаще, чем мужчины?

Разумеется, вероятность выбросить орла или решку носит совершенно случайный характер — но что если Ева решила, будто она просто «плохо» бросает монеты? Сама эта мысль критически важна для степени риска, на который вы решитесь пойти. Женщины более склонны к образу мышления в духе «самоисполняющегося пророчества»: в конкурентных ситуациях они чаще, чем мужчины, списывают результат на собственную неудачу, а не на невезение или лень (жужжащая муха атрибуции из первой главы меньше затрагивает женщин). В ответ они прилагают меньше усилий и часто показывают худшие результаты после проигрыша.

Что мешает женщинам рисковать (“Lean in!”1 — призывала Шерил Сэндберг, бывший операционный директор Facebook*), пока неясно. Различия между мужчинами и женщинами могут быть обусловлены разной гормональной реакцией на победу и провал. После азартных игр уровень тестостерона у победителей вне зависимости от их гендера растет больше, чем у проигравших, а тестостерон вызывает желание рискнуть покрупнее. Но есть и те, у кого в ответ на проигрыш тоже увеличивается выработка тестостерона, и после этого они рискуют еще больше, как Ева в ресторане.

Ева извлекла для себя следующий урок: соревноваться — превыше всего. Однако в случае проигрыша дважды подумайте, действительно ли вам нужно повышать ставку.

Даже когда речи о победе и поражении не идет, M. t. consequentiae может поставить вас перед вопросом жизни и смерти. Это связано с усталостью от принятия решений. В результате момент рассмотрения вашего дела в суде может превратиться в вопрос жизни и смерти. Где бы вы ни оказались: у врача общей практики, в суде или в больнице, — шансы на более внимательное отношение увеличиваются, если вы обратитесь раньше. В конце рабочего дня медицинские работники реже моют руки, врачи чаще назначают бессмысленные антибиотики, а судьи более строги в своих вердиктах. Всё это не имеет большого значения, но все важные решения мы стараемся принимать в начале дня, просто на всякий случай.

1. Так же называется книга Шерил Сэндберг. В русском переводе она вышла под названием «Не бойся действовать. Женщина, работа и воля к лидерству» (М.: Альпина Паблишер, 2018). — Прим. перев.

*Продукт компании Meta, которая признана экстремистской и деятельность которой запрещена в РФ.

• Книгу Евы ван ден Брук и Тима ден Хейера «Мой мозг мне врет! Феномен эффекта жужжащей мухи» (перевод Веры Антоновой) представляют издательства «КоЛибри» и «Азбука-Аттикус».
• Может ли нарисованная на унитазе муха сэкономить вам деньги на уборке? Почему покупателя в супермаркете встречает именно овощной отдел? И как простой ворс из сушилки помогает пикаперам знакомиться с женщинами? В своей жизни мы постоянно недооцениваем влияние малозначительных, казалось бы, вещей на поведение, мышление, восприятие действительности. Ваш мозг обманывает вас ежедневно, и известные специалисты в этой области, Ева ван ден Брук и Тим ден Хейер, расскажут, как именно.
• Проводником в этом занимательном путешествии выступит самая обыкновенная... жужжащая муха! Эффектом жужжащей мухи авторы называют различные когнитивные искажения и ошибки в мышлении, из-за которых мы боимся выходить из зоны комфорта, совершаем одни и те же ошибки в состоянии стресса и так сильно жаждем вписываться в социальные нормы. Жужжащая муха настигнет вас где угодно, от мишленовского ресторана до нотариальной конторы. Как и от мухи настоящей, от нее нигде не скрыться. Более того, ее эффекты часто используют маркетологи, политики, экономисты и многие другие, даже если вы этого не замечаете. На конкретных примерах из жизни и статистических данных авторы расскажут, как распознать эффекты жужжащей мухи в повседневной жизни, избежать их негативных последствий, справиться с соблазнами и предрассудками. Эта книга вручит вам мухобойку и научит не только принимать верные решения и здраво оценивать окружающую обстановку, но даже пользоваться ошибками мышления во благо.

На нашем сайте читайте также:

• Учёные: жизненные испытания влияют на работу мозга
• Доказано: На размеры человеческого мозга влияет температура воздуха

Polit.ru

• Расскажите об этом своим друзьям!

• Ученые доказали, что Интернет положительно влияет на пожилых
  
  К такому выводу пришли мужи науки. Благотворно Сеть влияет на самооценку, удовлетворенность жизнью, здоровье и снижение симптомов депрессии у людей в 50+.
• Россиянам посоветовали в Михайлов день проявить к другим доброту
  
  21 ноября – Михайлов день. Этот народный праздник посвящен архангелу Михаилу – главному защитнику и покровителю воинов. Что можно и нельзя делать в этот день и и какой была чудесная помощь новгородцам от Михаила?
• Дмитрий Маликов считает, что семейные кризисы могут укрепить брак
  
  Певец Дмитрий Маликов признался, что переживал кризисы в отношениях с супругой Еленой Изаксон, с которой состоит в браке с 1999 года. Об этом он сообщил на RuTube-шоу «По душам» Романа Костомарова.
• Хью Джекман рассказал о своей борьбе с раком и призвал пользоваться солнцезащитным кремом
  
  В 2013 году у звезды Голливуда Хью Джекмана обнаружили рак кожи – базальноклеточную карциному. Благодаря своевременному обращению к врачам, актёру была оказана вся необходимая помощь.
• София Ротару выставила на продажу квартиру в Москве
  
  В интернете появилось объявление о продаже трёхкомнатной квартиры Софии Ротару в центре Москвы. Покупатель пока не нашелся, но любопытные граждане выстроились в очередь, чтобы увидеть апартаменты своими глазами.
• Василий Ливанов отказался от обследований и попросил выписать его из больницы
  
  Народный артист РСФСР Василий Ливанов самостоятельно попросил выписать его из больницы и отказался от обследований. Об этом сообщает Telegram-канал Shot.
• В Москве простились с актрисой Светланой Светличной
  
  Прощание с культовой актрисой Светланой Светличной состоялось в Москве в Доме кино. Проводить артистку в последний путь пришли близкие, родственники и известные артисты.
• В Балтийском море нашли живущего в полном одиночестве дельфина
  
  Биологи с Университета Южной Дании провели наблюдения за одиноким дельфином-афалиной, который был замечен в Балтийском море. Он продемонстрировал весьма необычное поведение для своего вида.
• Бывшему заму Шойгу предъявили новые обвинения
  
  Следственный комитет предъявил бывшему замминистру обороны России Тимуру Иванову два эпизода крупной растраты и отмывания денег на сумму более 4 миллиардов рублей через банк «Интеркоммерц».
• Мужчина прикинулся учеником гадалки и обманул ее на два миллиона
  
  Мужчина выдал себя за ученика гадалки и развел ее на два миллиона рублей.
• Путин обновил ядерную доктрину России
  
  В документе говорится о том, что ядерное сдерживание Россия осуществляет «в отношении потенциального противника», а применение ядерного оружия считает «крайней мерой».
• Эрмитаж собрал экспонаты 20 музеев на выставке к 150-летию Николая Рериха
  
  Эрмитаж открыл выставку в Главном штабе в честь 150-летия со дня рождения Николая Рериха. На экспозиции представлены экспонаты из 20 музеев.
• С 1 января 2025 года повысят пенсии у всех россиян
  
  С 1 января 2025 года планируется провести индексацию пенсий для всех граждан, вне зависимости от их трудового статуса. В случае если уровень индексации не покроет инфляцию, правительство получит право до 1 февраля 2025 года увеличить суммы пенсий.
• Участникам СВО передадут на зиму оленьи шкуры
  
  Магаданская область предоставит специальное снаряжение из оленьего меха российским военнослужащим, участвующим в операциях на передовой.
• Девушка сломала нос во время просмотра соцсетей
  
  Использовать гаджеты перед сном врачи не советуют. Вот и практика жизни показала, насколько это может быть опасным. Так, девушка во время просмотра ленты новостей уснула и ей на переносицу прилетел телефон.
• Женщину убили из-за варки немытого картофеля
  
  Жуткая история произошла в Свердловской области. Мужчине не понравилось, как малознакомая женщина варит картофель. В кастрюлю картофель она отправляла немытым.
• Миллионы выиграл в моментальную лотерею дворник из Новосибирска
  
  Наверное, и не думал экс-игрок городской сборной по хоккею, что в одночасье он сможет стать миллионером. Но именно так и случилось, потому что мужчине повезло сорвать в лотерею крупный приз – целых 24 миллиона рублей.
• «Русская девушка» Джонни Деппа объявила о помолвке
  
  Модель Юлия Власова, которую СМИ называют «русской девушкой Джонни Деппа», сообщила на своей странице в соцсети, что скоро выйдет замуж.
• Николь Кидман призналась, что много думает о смерти
  
  Культовая актриса Николь Кидман призналась, что в последнее время много думает о смерти. Об этом она рассказала в интервью GQ.
• У Карла lll со двора угнали пикап и квадроцикл
  
  В воскресенье ночью двое злоумышленников пробрались на территорию Виндзорского замка. Неизвестные оказались на ферме Шоу, которая является собственностью королевской семьи.